forhandlingsteori

Mens domstolsafgørelser og afgørelser ved flertalsafstemning er udbredt i national politik og inden for EU's område, er stater som hovedregel uvillige til at underkaste sig noget sådant i international politik. Det strider mod den grundlæggende suverænitet, som de forbeholder sig. Stater er derfor henvist til indbyrdes forhandlinger, hvor kun konsensus betragtes som en acceptabel løsning; alternativet kan være såvel militær voldsanvendelse som fx handelskrig.

Det betones i teoridannelse om internationale forhandlinger, at stater som oftest optræder forsigtigt og kun undtagelsesvist "gambler". I fx et rustningskapløb mellem to indbyrdes fjendtlige magter vil begge både økonomisk og tryghedsmæssigt have gavn af nedrustning, men det er for farligt: Det kan tænkes, at den ene part bluffer og de facto ikke nedruster, fx skjuler væsentlige våbenlagre, således at den anden part udleveres til vedkommende magts forgodtbefindende.

I spilteorien antages det, at spillere vælger en "minimaks" løsning, dvs. at hver spiller sigter mod at minimere sine maksimale tab. Spillerne sammenligner de værst tænkelige udfald af hver handlemulighed og vælger så den mindst dårlige. I eksemplet om rustningskapløb må begge parter bære omkostningerne ved et fortsat våbenkapløb. Der er grund til at antage, at denne trang til forsigtighed er særlig udbredt i international politiks anarki, hvor der savnes en legitim og magtfuld myndighed til at håndhæve "pæn opførsel".

Den basale spilteoris forudsætninger er på visse punkter for firkantede i forhold til forhandlingernes virkelighed. Fx forhandler stater ofte under "fremtidens skygge", dvs. med en forventning om at skulle entrere med hinanden i lang tid fremover i en serie af forhandlinger. Med den baggrund bliver et samarbejde mere rationelt, og bluff tilsvarende mindre udbredt, da det vil ødelægge den pågældende stats troværdighed.

En forhandler har ofte en intern arena at tage hensyn til, fx indenrigspolitiske grupperinger med bestemte præferencer i forhold til den konkrete forhandling. En sådan ekstra binding kan udnyttes som en styrke udadtil, idet modparten vil kunne indse, at det vil være uholdbart for forhandlerne at skulle acceptere et resultat, der opleves utilfredsstillende på den hjemlige arena.

Internationale forhandlinger indebærer ofte en kommunikation på tværs af afgørende kulturforskelle med deraf følgende muligheder for misforståelser. Vestlige og ikke mindst amerikanske diplomater har i forhandlinger med ikke-vestlige lande ofte undervurderet betydningen af personlige venskaber mellem forhandlerne, non-verbal kommunikation og ydre symbolik. Med den ambition at nå et konkret resultat relativt hurtigt forstår man fra vestlig side ikke altid modpartens uvilje mod at svare klart ja eller nej. Se også diplomati.